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中國珠寶首飾協會的數據顯示，2011年上海鉆石交易所鉆石進出口交易額超過47億美元，較上年增長6成多，中國已連續3年穩居全球第二大鉆石消費市場。全國鉆石銷售額突破10億元，同比增長30%，其中2到5克拉的鉆石銷量同比增長更是超過40%。

 

發展現狀

1、初步形成階段

    改革開放剛剛開始，過去從事工藝美術零售的商店開始涉及鉆石零售業務。由于行業規模小，未引起政府部門及有關機構的注意，商店主要集中在上海、北京、廣州等大城市及大連、青島、杭州等沿海城市和旅游城市，全國的鉆石首飾零售額可能在 100 萬美元以內。

2、快速發展階段

    1993 年到 1998 年的 6 年，是中國鉆石零售業快速發展的六年，一些國際著名品牌，不失時機地將零售柜臺、旗艦店開到北京、上海、廣州等大城市，香港的珠寶商更是充分發揮近水樓臺的地理優勢，在市場上充分展現。1990年中國的鉆石首飾市場規模約為14億元人民幣，至2000年約61 億元人民幣。

3、市場成熟期

    鉆石行業現在出現了幾個關鍵詞：上下游戰略合作、消費多元化、克拉鉆熱銷、市場兩極分化、品牌制勝、品牌定位等。這些詞語都預示著鉆石業正在走向成熟、走向兩極分化。2008年10月至2009年 第一季度，受國際金融危機的影響，歐美日等重要鉆石市場均出現了明顯的下滑，但中國內地鉆石市場仍然保持了較快的增長，是全球主要經濟體中唯一保持鉆石銷 售增長的地區。據全球最大的鉆石生產企業戴比爾斯的統計資料顯示，在這次金融危機中，該公司在歐美等主要市場的銷售都遭遇了嚴冬，但是在中國的鉆石銷售卻 逆勢增長，增幅超過 15％。鉆石市場是中國珠寶市場中成長最迅速的市場。

 

 

B2C模式的發展

藍色尼羅河(Bluenile.com )這家全球最大在線鉆石銷售商，每年銷售額達到3億美元，只用六年時間就在納斯達克上市，銷售額已超過Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)、Bvlgari(寶格麗)等 百年品牌，影響也大大超過許多的傳統珠寶商。他們出售的鉆石一模一樣，不僅凈度和品質相同，甚至進貨渠道都可能一樣。價格卻僅為蒂凡尼的一半。與第一代珠 寶商不同，依托信息技術和互聯網進行創新是以藍色尼羅河為代表的新生代珠寶商的明顯特質。他們意在打破珠寶行業非透明、非標準的行業潛規則。

中國市場的翻本，BLOVES、鉆石小鳥、九鉆等都得到了風投們的偏愛。在這一輪奢侈品投資熱中，資本方選中不僅僅是奢侈品的潛在價值，更多的還是這些銷售奢侈品的企業其獨特的經營模式。

 

 

銷售模式比較

全球鉆石市場為何價格異常穩定？因為60%以上的市場份額，是由戴比爾斯一家公司控制的。戴比爾斯不但控制著流通渠道，還控制著全球主要的鉆石礦山。在戴比爾斯之下，全球共有79家“看貨商”，鉆石市場有個不成文的規定：每年一次“看貨”，戴比爾斯公司都會提前將鉆石毛坯極品挑選出，而其它半成品分成79注--由全球79家看貨商選定，看貨商們基本沒有太大的選擇空間。而這之后，鉆石還至少要經過七到八級批發商，才最終走到渠道終端。

盡管渠道縱深，但市場上并不會因此出現巨大價差。這是因為國際鉆石領域的定價，基本上是依據G IA(美國寶石學院)提出的4C鑒定標準確立，這是目前全球通行的最為主流的鉆石評價體系，各看貨商有一定默契，不會為了搶生意而比拼價格。

而破冰者藍色尼羅河的迅速崛起，大大刺激了看貨商對鉆石電子商務網站的信心，并開始主動與國內的電子商務公司接觸。這其中就包括九鉆、柯蘭、鉆石小鳥、BLOVES等。

 

 

網絡銷售的優勢

1、渠道更加扁平

傳統鉆石銷售從看貨商到終端門店，中間要經歷至少7-8級批發商，每級批發商都要賺取利潤，自然要進行加價。而網絡銷售能夠繞過中間環節，終端零售商直接從看貨商受眾拿貨銷售，成本就可以節約不少。

2、銷售費用降低

傳 統鉆石銷售在終端門店的租金、裝修以及銷售人員上，成本支出巨大，大的品牌多選用一級商圈的一級位置，小品牌也會選擇二級商圈的一級位置，這些好位置的租 金自然不菲，而這些費用，必然會被加入企業的運營成本而抬高售價。而電子商務的體驗店的選址卻不同，主要是一等商圈的二流位置，或是二等商圈的一流位置， 租金將被大大降低。

3、投資金額降低

珠寶連鎖店是資金高度密集性的行業，擴張時，投入主要是在存貨(貨物陳列)上。因為所囤之貨是流動資產--銀行不愿意貸款，這就必須要求商家有足夠的流動資金。傳統模式的鉆石銷售，門店備貨和展示是必不可少的。要做50億的銷售，必須投入30億的資金，而采用電子商務與體驗店相結合的模式，控制好體驗店，就可以把成本從30億縮到了3億。這無疑大大降低了對企業流動資金的要求。

4、更多的增值服務

節省下來流通和終端門店費用，可以被企業用來打造更多的增值服務。BLOVES結婚鉆戒網董事長曹霖介紹說，他們就可以提供增值服務--特殊切割，可以根據客戶的需求，進行產品定制。這對于以婚慶市場為主導的鉆石消費市場消費者來說，無疑更有競爭力。

 

 

威脅已經存在

    不過，來自傳統珠寶零售商的威脅已經存在。據悉，周大福、周生生、潮宏基等傳統珠寶零售商也開始試水電子商務領域。傳統的珠寶連鎖店轉型做電子商務，這是一個趨勢，但不一定有競爭優勢，也不會對電子商務先行者形成太大沖擊。周大福做了80多年，他們現在如果做電子商務網站，肯定不會用周大福的品牌，沒有品牌積累，他和其他品牌就站在同一條起跑線上，誰下手早誰就搶得先機。就工藝質量而論，這些傳統店，代表著香港和內地的工藝水平，不一定會比電子商務企業優秀;而從款式上來說，作為飾品，布點分布廣會有優勢。

 

 

前景依然看好

    在珠寶市場里排名數一數二的企業也只會占到5%左右的市場份額，這說明行業競爭不充分，行業集中度不高，而成熟行業里，第一名往往占20%～30%的市場分額，前5名企業，至少占行業40%市場。中國離此距離還很遠，前5名不足9%。所以，“鼠標”+“水泥”的商業模式大可以利用這樣的商業背景，實現自身業務的突飛猛進。

 

作者介紹：黃 淮 中寰創世(鄭州)營銷策劃機構總監/高級咨詢師；中國中小企業品牌研究院研究員；河南營銷策劃網高級顧問。營銷專業科班出身，曾任職于百事可樂、高露 潔、法國達能等世界五百強，多年外資企業銷售管理一線實戰經驗，擅長食品、飲料、日化等行業的實戰營銷，曾參與服務白象方便面、維雪啤酒、四鈴啤酒等項目 咨詢策劃。歡迎與作者交流學習  Email: rosalind_gdufs@163.com；QQ:260324623；微博： http://weibo.com/u/1992750880