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2011年12月22號，新鄭“好想你”紅棗與信陽文新茶葉“信陽紅”紅茶簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，“河南二紅”將在全國開設(shè)一萬家連體經(jīng)銷店，共同推介雙方產(chǎn)品，聯(lián)合打造河南“紅”品牌。

一家為棗制品行業(yè)老大，一家為信陽毛尖領(lǐng)頭品牌，兩者珠聯(lián)璧合擦出了營銷的火花，在大食品行業(yè)的范疇之內(nèi)，雙方異業(yè)聯(lián)盟不失為一次本土營銷創(chuàng)舉，同時(shí)引發(fā)業(yè)界思考，是什么因素促成了這兩大品牌的聯(lián)手？這樣的合作能為彼此帶來什么意義？未來之路又能走多遠(yuǎn)呢？

首先，讓我們來看看其他品牌的成功的戰(zhàn)略合作案例。

在國際上，戰(zhàn)略合作這種模式已經(jīng)有了悠久的歷史和廣泛的范例。1979年，福特汽車公司與馬自達(dá)公司達(dá)成協(xié)議，合作研制開發(fā)新車型，福特負(fù)責(zé)大部分汽車式樣設(shè)計(jì)，馬自達(dá)奉獻(xiàn)關(guān)鍵部件，這將兩家公司的特長充分發(fā)揮了出來，福特擅長市場營銷和資金籌措，馬自達(dá)善于開發(fā)制造，他們彼此吸引，相互合作，最終實(shí)現(xiàn)了共贏；藍(lán)巨人IBM公司也與理光達(dá)成過協(xié)議合作，共同開拓市場，IBM在高端商務(wù)打印市場上非常有優(yōu)勢，特別是物流、金融、電信等行業(yè)用戶集中的領(lǐng)域，而理光公司在激光打印機(jī)領(lǐng)域具備自身獨(dú)特的優(yōu)勢。2007年，集兩家公司的優(yōu)勢于一身的IPS在繼續(xù)保持高端打印市場領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大對中端打印市場的投入，擴(kuò)大自己的市場份額。

在國內(nèi)，這樣的案例也不勝枚舉，地球人都知道的“超級女聲”即是蒙牛公司與媒體合作的一大營銷創(chuàng)舉，2005年，湖南衛(wèi)視與國內(nèi)乳業(yè)巨頭蒙牛乳業(yè)集團(tuán)在長沙聯(lián)合宣布共同打造 “2005快樂中國蒙牛酸酸乳超級女聲”年度賽事活動，隨后，“超級女聲”這一讓眾多粉絲為之瘋狂的活動在全國如火如荼地展開，這一合作的內(nèi)在動力是“超女”的受眾與蒙牛酸酸乳以女性和年輕人為消費(fèi)者的品牌定位正好相符，蒙牛隨后更是大手筆地用2800 萬買斷了“超級女聲”節(jié)目冠名權(quán)。并利用“超女”在國內(nèi)日益瘋狂的影響力，投資近8000萬元用于公交車、戶外燈箱和廣告牌等各種媒體廣告，為其帶來了不可估量的品牌效益。而在2006年3月，騰訊公司與可口可樂也達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將運(yùn)用多元化互聯(lián)網(wǎng)平臺手段，提升彼此的品牌、產(chǎn)品內(nèi)容、用戶體驗(yàn)和營銷模式，可口可樂選擇騰訊作為戰(zhàn)略合作伙伴，看中的是騰訊數(shù)以億計(jì)的QQ用戶和豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，而可口可樂的傳統(tǒng)渠道和豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也無疑將為騰訊帶來新的動力，雙方極其接近的用戶定位、類似的品牌價(jià)值觀和相同的傳播訴求，都為他們能夠合作推出諸如可樂QQ秀、QQ寵物“可樂豬”等受年輕用戶歡迎的產(chǎn)品奠定了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

從上面這些案例我們看 出，中寰創(chuàng)世認(rèn)為，要成為戰(zhàn)略合作伙伴，至少要有兩樣基本的要素：一是雙方企業(yè)的價(jià)值觀相同，二是雙方的合作潛力要巨大，就是我們通常所說的門當(dāng)戶對。一 般來說，品牌層面是很難選擇合作伙伴的，因?yàn)殡p方要有相互配合的戰(zhàn)略和平臺優(yōu)勢，一個(gè)“郎才”，一個(gè)“女貌”，才可以形成合作伙伴。

“信陽紅”和“好想你”無疑就是郎才女貌的著實(shí)代表。二者都代表了河南的兩張文化名片，好想你從1992年石聚斌開始賣棗，2000年開了第一家專賣店，經(jīng)過20年的打拼，已經(jīng)形成了棗業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從品種培育、產(chǎn)品研發(fā)、加工管理、冷藏儲存到銷售推廣的系統(tǒng)都已經(jīng)比較成熟，通過上市和幾輪融資，也擁有了一定資金實(shí)力，現(xiàn)階段的一個(gè)工作重點(diǎn)就是收編銷售渠道。截至2010年年底，好想你在全國283個(gè)城市開設(shè)了1819家連鎖專賣店。其中，公司直營店只有12家，而連鎖加盟店已經(jīng)達(dá)到了1807家，這將近2000家的門店銷售已經(jīng)占到了公司總銷售的91.86%，這阻礙了好想你對終端市場的實(shí)時(shí)密切管理和控制，更為好想你后期的快速發(fā)展埋下了隱患。在2011年7月，好想你發(fā)布公告稱，要以不超過4000萬的價(jià)格收購鄭州地區(qū)約21家經(jīng)銷商，涉及約80家好想你專賣店。這無疑被市場看作是“好想你”加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)控制的第一步。

而“信陽紅”這個(gè)品牌的誕生則有一定的政治色彩，河南省委書記盧展工的一句點(diǎn)睛之筆，促成了信陽文新茶葉有限公司牽頭的對“信陽紅”紅茶的聯(lián)手打造。成立于1992年的文新公司經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)擁有四個(gè)茶葉分公司、二家茶藝館、三個(gè)20噸茶葉保鮮庫、二個(gè)現(xiàn)代化茶葉加工廠，并建有萬畝生態(tài)茶園基地，已經(jīng)形成了“公司+基地+合作社+農(nóng)戶”的發(fā)展模式，而茶葉的銷售也是通過專賣店的渠道推動力和直營店的茶館品牌拉力來實(shí)現(xiàn)的，稱其為“一店一館”（一個(gè)專賣店加一個(gè)茶藝館）并不為過。

從這兩大品牌身上，我們看到了他們合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：

l       相同的品牌定位

    好想你的產(chǎn)品價(jià)格相對較高，品牌定位以中高端為主，產(chǎn)品的十大系列中，收入貢獻(xiàn)最大占71%的產(chǎn)品是健康情棗和精品紅棗兩類，都屬于中高端產(chǎn)品。而“信陽紅”也主打高端，從信陽到鄭州，從北京到武漢，從福州到上海再到廣州，“信陽紅”都堅(jiān)持了其高端品質(zhì)的品牌形象宣傳策略。從這點(diǎn)看，兩大品牌可謂是不謀而合。

l       相同的文化屬性

    猶 如“送禮就送腦黃金”這句話深入人心一樣，“好想你”的紅棗在不知不覺中已經(jīng)扮演了河南特產(chǎn)名片的角色，一說要帶河南特產(chǎn)，大家腦海中浮現(xiàn)的第一產(chǎn)品就是 紅棗，而第一品牌就是“好想你”。“信陽紅”雖然是一個(gè)新興品牌，但在品牌命名上就帶有濃厚的地域特色，再加上后期的運(yùn)作，打造成為河南名片指日可待。

l       重疊的銷售渠道

好想你在前期的粗放式發(fā)展中，推動銷售的最主要?jiǎng)恿褪羌用舜砩痰陌l(fā)展，這已經(jīng)占了其90%以上的銷售，通過上市，好想你也必須向公司化、制度化管理轉(zhuǎn)變，而對于終端渠道的掌控已變?yōu)楫?dāng)務(wù)之急，而文新紅茶現(xiàn)有的銷售渠道也主要是通過專賣店，雙方結(jié)合在一起在全國開拓經(jīng)銷店，可謂是比翼雙飛。

企業(yè)之間戰(zhàn)略合作不外乎達(dá)成以下幾點(diǎn)結(jié)果：1、增強(qiáng)自身規(guī)模；2、擴(kuò)大市場份額；3、迅速獲取新的自身沒有的技術(shù)；4、快速進(jìn)入某一市場；5、降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

“好想你”與“信陽紅”的合作同樣能夠達(dá)成以下幾點(diǎn)：

1.       產(chǎn)品選擇更加豐富

消費(fèi)者進(jìn)入兩者聯(lián)合的門店中，不僅能夠買到紅棗，還能夠買到茶葉，這相對于之前單一的產(chǎn)品線而言更具有吸引力。好想你有十大系列，230多個(gè)單品，包括免洗紅棗系列、棗片系列、蜜餞系列、棗干系列、焦棗系列、脆棗系列、棗粉系列、蜂蜜系列、棗飲料系列和木本糧系列；文新茶葉有36個(gè)系列，300多個(gè)品種，包括文新信陽毛尖的至尊觀道系列、觀道系列、悟道系列、修道系列、品道系列、新享系列，信陽紅的信陽紅1號系列、石香系列、觀紅系列、正紅系列、容紅系列、怡紅系列、新享系列，文新茶食的綠茶酥系列、綠茶水晶凍系列、綠茶蜜餞系列等，雙方即時(shí)對現(xiàn)有單品進(jìn)行篩選進(jìn)店，對于終端門店來說產(chǎn)品也足夠豐富。

2.       擴(kuò)大市場份額

雖說好想你在紅棗行業(yè)是第一品牌，但這個(gè)行業(yè)和糧油大米一樣，行業(yè)集中度低，好想你只有1.8%的市場份額，而這種跨品類的聯(lián)手合作，為其擴(kuò)大市場份額埋下了伏筆。在今年7月好想你宣布收編鄭州80多家專賣店后，業(yè)界普遍擔(dān)心這會對未來潛在的加盟商帶來負(fù)面影響，而好想你在2011年中期公布的業(yè)績快報(bào)中也顯示出其業(yè)績下滑之憂。和文新茶葉的戰(zhàn)略合作無疑可以短時(shí)間內(nèi)快速增強(qiáng)二者的實(shí)力，為其擴(kuò)大市場份額埋下伏筆。

3.       進(jìn)入國內(nèi)市場更快速

雙方將近20年 成功的運(yùn)作模式都能夠互為借鑒，在終端渠道上的不謀而合更是能夠借力打力，在雙方資金和人力儲備的支持下，共同開拓國內(nèi)市場也將變得更加容易，可謂共擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn)，共享收益。聯(lián)盟合作這種新型的模式相信會給市場帶來更多的信心，相對于其他單一品牌的文新茶莊、好想你專賣店，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手無疑給了市場和消費(fèi)者更多的選 擇，也給了資本用更少的風(fēng)險(xiǎn)獲取更大利潤的機(jī)會。

企 業(yè)在不同的發(fā)展階段，都有不同的發(fā)展策略，只有適合了自己的企業(yè)，才能夠取長補(bǔ)短，化劣勢為優(yōu)勢。在發(fā)現(xiàn)企業(yè)的短板之后，是自身去完善它，還是借助別人的 力量去快速補(bǔ)上，都需要企業(yè)家的自身思考。“多元化”是很多中國企業(yè)家的一個(gè)情結(jié)，但事實(shí)上，多數(shù)的企業(yè)還是“術(shù)業(yè)有專攻”的，很多的世界500強(qiáng)更是開始做“瘦身”，給自己的企業(yè)做“減法”，因?yàn)榉嵌嘣墓具h(yuǎn)比多元化的公司要多的多。在對的時(shí)候，訂立了正確的戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，選擇了合適的“聯(lián)姻”對象，建立了相對應(yīng)的管理制度，所有的這一切讓我們有理由相信，河南二紅的這次聯(lián)姻，“中”！

二紅未來之路前瞻

開局總是美好的，棗有情茶有意，文新牽手好想你。企業(yè)間的聯(lián)姻畢竟利益至上，好想你棗業(yè)與文新茶葉畢竟分屬不同的利益主體，未來二者在終端渠道的合體并非坦途，存在下列隱患。

1.二紅在收購好想你加盟店方面，資金如何承擔(dān)，利益如何分配。

2.二紅在店面人員、陳列與促銷活動如何聯(lián)合管理。

3.二紅目標(biāo)消費(fèi)群的集合程度的差異性如何解決？

4.在“棗+茶”綜合終端店，此舉無疑極大降低品類專業(yè)性，顧客是否會流失？會不會留給其他競品（棗企與茶企）搶灘的機(jī)會？

作者介紹;黃 淮    中寰創(chuàng)世(鄭州)營銷策劃機(jī)構(gòu)總監(jiān)/高級咨詢師；中國中小企業(yè)品牌研究院研究員；河南營銷策劃網(wǎng)高級顧問。營銷專業(yè)科班出身，曾任職于百事可 樂、高露潔、法國達(dá)能等世界五百強(qiáng)，多年外資企業(yè)銷售管理一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長食品、飲料、日化等行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷，曾參與服務(wù)白象方便面、維雪啤酒、四鈴啤 酒等項(xiàng)目咨詢策劃。歡迎與作者交流學(xué)習(xí)  Email: rosalind_gdufs@163.com；QQ:260324623；微博： http://weibo.com/u/1992750880